מהי אופטימיזציה של שיעורי המרה (CRO)?

אופטימיזציה של שיעורי המרה מציעה אחת המתודולוגיות המהירות והיעילות ביותר להפוך את תעבורת התנועה הקיימת לאתר ללקוחות משלמים.

לעיל מוכרת גם כ- CRO, אופטימיזציה של יחס ההמרה יכולה לכלול כלים ואסטרטגיות רבים, אך כולם מכוונים לאותו הדבר:

המרת מבקרים ללידים ולידים ללקוחות.

יש הרבה מידע סותר על CRO. לדוגמא, מחקר אחד מצא כי שימוש בדפי נחיתה ארוכים העלה את ההמרות ב -220 אחוזים.

עם זאת, חברות מסוימות מגלות כי דפי נחיתה קצרים עובדים טוב יותר עבור הקהל שלהם.

באופן דומה, כ -75% מהעסקים שהגיבו למחקר אחר הצהירו כי הם נאבקים למצוא מומחים שיעזרו להם לייעל את דפי הנחיתה שלהם.

יתר על כן, 84 אחוז מדפי הנחיתה כוללים סרגל ניווט, בעוד שמחקרים מראים שהסרת ניווט יכולה להגביר את ההמרות בעד 100 אחוז.

מספרים אלה ממחישים מדוע עלינו להתמקד ב- CRO אם אנו רוצים שהעסקים שלנו יצליחו.

בואו נסתכל על כמה מהדברים החשובים ביותר שאתם צריכים לדעת על CRO. נבחן את ההגדרה של CRO, האפשרויות שיש לבדיקה ואיתור, והאסטרטגיות בהן השתמשתי באתרים שונים.

מהי אופטימיזציה של שיעורי המרה (CRO)?

אופטימיזציה של שיעורי המרה היא תהליך הגדלת אחוז המבקרים באתר שמבצעים המרה באתר.

לדוגמא, אם יש יחס המרה של 25 אחוז, המשמעות היא 25 אחוז מהאנשים שמבקרים באתר אכן מבצעים המרה.

זה בערך כמו לנהל חנות קמעונאית. הרבה אנשים עשויים להיכנס ולעיין, אך חלקם עוזבים מבלי לבזבז כסף.

תהליך אופטימיזציה להמרה מתמקד בשני דברים:

הפחתת חיכוך במהלך הביקור באתר
שיפור ערך ההצעה שלך

מהו שיעור המרה (CRO) וכיצד מחשבים אותו?

יחס המרה הוא יחסי. זה מראה לנו כמה אחוז מהמבקרים באתר ממירים בפועל.

נניח שמאה אלף איש ביקרו באתר בחודש שעבר. מתוך המבקרים, 3,000 קנו מוצר.

יחס ההמרה יהיה 3 אחוזים (3000/100,00×100).

אם 10,000 אנשים ירכשו, יחס ההמרה יקפוץ ל-10 אחוזים.

תלוי באתר, בדרך כלל תהיה אחת מפעולות ההמרה הבאות כיעד העיקרי:

• רכישה
• בקשת הדגמה
• ניסיון או הרשמה חינם לחשבון
• מילוי טופס לידים
• לחיצה על מודעה
• הרשמה למנוי דוא”ל

יעדי המרה עיקריים אלה נקראים גם המרות מאקרו. הם המטרה העיקרית של כל אתר.

ייתכן שגם באתר יש המרות מיקרו, אלה צעדים קטנים שמבקר נוקט לקראת מטרת ההמרה הגדולה יותר. הם כוללים דברים כמו שיתופי מדיה חברתית, צפייה בדפים ספציפיים, הוספת מוצרים לעגלת קניות, הורדת קובצי PDF, צפייה בסרטונים ודברים נוספים מסוג זה.

אנו מתמקדים במטרה העיקרית (המרת המאקרו) של האתר כאשר אנו מדברים על שיעור ההמרות הכולל.

היתרון הגדול ביותר באופטימיזציה של שיעורי המרה

בואו נסתכל על ההשפעה שיש  ליחס המרה טוב יותר.

לצורך הדוגמא הקמנו עסק עסק בדיוני, נגיד שהחברה מוכרת מוצר אחד בלבד בשווי 300 שקל.

בחישוב הראשון שלנו, הגענו לשיעור המרה של 3 אחוזים בלבד. שלושת אלפים איש קנו את המוצר, שהניב הכנסות ברוטו של 900,000 שקל.

זה נשמע נהדר. אבל מה אם נעלה את יחס ההמרה למשוואה השנייה שלנו, שכמתה את ההמרות ב -10 אחוזים?

במקרה זה ההכנסות מזנקות ל -3 מיליון שקל (10,000 איש קנו מוצר בשווי 300 שקל). הבדל גדול, נכון?

אופטימיזציה של יחס ההמרה מסתכמת באמת בתועלת אחת גדולה.

• יותר לקוחות מאותה כמות תנועה.
• יש לכך השפעה עצומה על מרבית העסקים.

סביר להניח שיש תקציב שיווקי חודשי שבו את.ה משתמש.ת כדי לשמור על נפח התנועה שלך. אולי זה בשיווק בתשלום, אולי זה בתוכן או מידה חברתית. כך או כך, התנועה עולה כסף.

אופטימיזציה של המרה, לאחר שהתחילה, מעניקה לכם יותר לקוחות מאותו סכום הכסף.

בתמורה, תחוו שינויים גדולים בעסק:

• עלות הרכישה ללקוח תרד. כאשר תקציב השיווק נשאר זהה ומביאים יותר לקוחות, כל לקוח עולה פחו ושווה יותר.
• הרווח ללקוח עולה.
• עם רווח גדול יותר מדי חודש, ניתן להשקיע יותר כדי להגדיל את העסק מהר יותר או להכניס יותר רווח מהעסק.

השקעה של כמה שבועות או חודשים על אופטימיזציה של המרות יכולה להזניק את העסק לשלב הבא .

הבנת חלקי אופטימיזציית ההמרות

לאופטימיזציה של יחס המרה יש הרבה חלקים נעים. הנה פירושם של כולם:

• קריאה לפעולה (CTA): ספרו למבקרים שלכם בדיוק מה עליהם לעשות הלאה.
• משפך המרה: זוהי סדרת הצעדים שמישהו צריך לנקוט באתר בכדי להשלים את היעד העיקרי של האתר.
• בדיקות A / B: נפוץ לאימות שיפורי המרה. שתי גרסאות (או יותר) של האתר מוצגות למבקרים. שיעורי ההמרה נמדדים בכל גרסה כדי לראות איזו מהן יעילה ביותר.
• בדיקה רב משתנית (MVT): גרסה של בדיקת A / B הבודקת מספר משתנים בכל פעם.
• שימושיות: קבוצה של שיטות עבודה מומלצות ותהליכים להפיכת האתר לידידותי יותר למשתמש. לעתים קרובות זה מגדיל את ההמרות על ידי הסרת חסמים באתר.
• פיתוח לקוחות: כלים ותהליכים להבנת לקוחותיך טוב יותר. כשאת.ה מבין.ה לעומק את הלקוחות שלך, זה הרבה יותר קל לעצב אתרים שממירים אחוז גדול יותר מהמבקרים.
• הקלטות משתמשים: כלי המתעד משתמשים בזמן שהם עוברים באתר. נותן משוב רב איפה אנשים נתקעים ולאן הם באמת רוצים להגיע. זהו מקור נהדר לרעיונות להגדלת המרות.
• אנליטיקה: כלים למדידת מבקרים ומשתמשים. מדידה היא חלק מרכזי לשיפור שיעורי ההמרה.
• מפות חום: סוג של דוח המראה היכן אנשים לוחצים על דף בצבעים “חמים” ו”קרים “. זה כלי נהדר להעלות רעיונות לשיפור המרות.

הדריכו את הלקוחות בדיוק מה אתם רוצים שהם יעשו עם קריאה לפעולה גדולה ומושכת תשומת לב (CTA).

בניית אסטרטגיה יעילה למיטוב המרות

האם אתם מחפשים טיפים לייעול שיעורי ההמרה?

עליכם לדעת את מדדי ההתחלה כבסיס – כדי שתדעו אם שיטות ה- CRO אכן עובדות.

תוכלו לקבל המון מידע בחינם דרך גוגל אנליטיקס.

למשל, נניח שאתם רוצים להתחיל להתמקד בשיעור היציאה מדף הכניסה ובזמן השהייה בדף. מדדים אחרים שעשויים להשפיע על המספרים האלה יכולים לכלול את זמן טעינת הדף ו- UX.

התחלו באסטרטגיה שנראית בערך כך:

• עיבוי כל התמונות לגודל הקטן ביותר האפשרי.
• שפור ההניווט העליונים והוספת פירורי לחם (breadcrumbs).
• הוספת קישורים פנימיים בכל עמוד כדי לעודד קליקים.
• כותרות משנה גדולות בעמודים עם הרבה תוכן כדי לשמור על רצף הקריאה.
• הוספת קריאה לפעולה ייחודיות לכל עמוד.

זוהי אסטרטגיית התחלה טובה. בדוקו כל אחד מהם באמצעות בדיקות A / B וגם בדיקות נוספות כדי לבחון את התוצאות ואז חזורו על התהליך.

ייעול המרות מסחר בחנות אינטרנטית

בעולם המסחר האלקטרוני, המרות מתרחשות לעתים קרובות בקצב מדהים. זה נכון במיוחד אם המוצרים זולים.

עליכם להפוך את הרכישה לפשוטה וקלה ככל האפשר. לקצר את תהליך הקופה, להציע אמצעי תשלום נוספים ולאפשר ללקוחות לקנות מוצרים כ”אורחים “במקום שיהיה עליהם ליצור חשבון.

התהליך, שלב אחר שלב להכפלת שיעור ההמרות

שיטות עבודה מומלצות לאופטימיזציה של שיעורי המרה יכולות לעזור לשפר את התוצאות מההתחלה. במילים אחרות, לא תצטרכו להתחיל מאפס.

להלן כמה מהשיטות המומלצות המנוסות שהשתמשתי בהן כדי להאיץ את צמיחת האתרים שלי:
1. זהה את הלקוח הפוטנציאלי

מי שייך לשוק היעד שלך. ולפעמים חשוב מכך, מי לא?

כל מסר שיווקי ימצא את מטרתו. זה חייב להיות כל כך ספציפי ומשכנע שהלקוח האידיאלי לא יוכל לסרב לו.
2. משתמשי סקרים

בקשו מהמשתמשים להשלים סקרים או הצבעות. שמורו על השאלות קצרות ומעטות כדי שתקבלו יותר תגובות.

הימנעו משאלות שחוזרות על עצמן או משעממות. אתם מחפשים תובנות לגבי הרצונות והצרכים הספציפיים של לקוחות היעד.
3. אוספים ומנתחים נתונים

זוכרים את המדדים שציינתי קודם? התחלו לעקוב אחריהם. אתם יכולים להשתמש בכלי אופטימיזציה של שיעורי המרה כמו Crazy Egg, Hello Bar ו- Google Analytics כדי לוודא שאתם מכסים את כל האופציות.

ככל שתאסופו נתונים נוספים ותחפשו דפוסים. אולי רוב הלקוחות מוצאים אותכם באמצעות טוויטר, למשל, או לקרוא את דף המידע לפני שהם מסתכלים על המוצרים. ניתן להשתמש במידע זה כדי להגביר את שיעורי ההמרה.
4. מבחני A / B

אני לא יכול להדגיש מספיק עד כמה חשוב לבצע בדיקות A / B. אני תמיד בודק כל היבט בהצעות שלי כי אני לא רוצה להשאיר כסף על השולחן.

5. גלו את המסע המדויק בו מבקרים עוברים באתר

מיפוי המסע של הקונים יכול להניב הרבה נתונים טעימים. האם הם קוראים הרבה פוסטים בבלוג? האם הם עוקבים אחריך ברשתות החברתיות? כמה רחוק הם גוללים למטה בכל עמוד?
6. התמקדו בתוכן החשוב באמצעות ניתוח מפת חום

הדפים החשובים ביותר באתר, כמו דפי הנחיתה ודפי המוצר, ראויים לתשומת לב מיוחדת. ניתוח מפות חום בדפים אלה יכול להראות היכן אנשים לוחצים וכיצד הם משתמשים בדף. לאחר מכן תוכלו לבצע אופטימיזציה למקסימום המרות.
7. צרו את הדף המושלם עם בדיקות A / B

בדיקת A / B לא נפסקת לאחר בדיקה אחת בלבד. למעשה, ייתכן שתצטרכו עשרות בדיקות לפני שתקבלו את הדף המושלם.

בדוקו את הכותרת, תוכן הדף, תמונות, CTA, צבע כפתור ה- CTA, גודל הגופן, צבע הגופן וכל דבר אחר שעשוי להשפיע על המרות.
8. אל “תנחשו”

כולם מתחילים בניחוש, אבל צריך להפסיק עם הניחושים. ברגע שיש נתונים, קבלו החלטות על סמך מה שהמספרים אומרים.
9. הדריכו את הלקוחות

קריאות לפעולה ואינדיקטורי כיוון יכולים לעזור להדריך את הלקוחות לאן שאתם רוצים שהם ילכו. היו אסטרטגיים לגבי המקום בו אתם מציבים קריאות קריאה, חצים, לוחות ניווט ואלמנטים אחרים.
10. הפחתו את המכשולים

הסרו את כל האלמנטים המעניקים למשתמש הפסקה או קידום התנגדויות. לדוגמה, אם אינכם זקוקים לפסקה בדף המכירות, מחקו אותה. לחלופין, אם ברצונכם להפוך את המידע לקליל יותר, הפוכו אותו לנקודות תבליט.

טעויות בשיעור ייעול המרות

למרבה הצער, גם עם מידע רב שמסתובב ברחבי האינטרנט, בעלי עסקים עדיין טועים בכל מה שקשור לאופטימיזציה של יחס המרה. המנעו משלוש המלכודות הנפוצות ביותר:
1. לא להוסיף תגובה רגשית חיובית

בקופירייטינג, כללו סיפורים חיוביים שיעזור להציג את היתרונות. עזורו לקורא לדמיין את עצמו מרוויח מהמוצר או מהשירות.
2. לא לשכוח המכשירים הניידים

יותר ממחצית מהצרכנים משתמשים במכשירים הניידים שלהם כדי לגלוש באינטרנט. אם החנות לא מוכנה לנייד, יאבדו לקוחות פוטנציאליים.
3. מהירות האתר

הדפים צריכים להיטען במהירות. הצרכנים מצפים שדף יטען בפחות משתי שניות.

בדיקות רב משתנות, או A / B? גלו כיצד לבדוק ולבצע אופטימיזציה של המרות

כבר נגענו בבדיקות רב משתניות ובדיקות A / B. שניהם כלים שימושיים ביותר לאופטימיזציה של שיעורי המרה.

בדיקת A / B (נקראת גם בדיקת פיצול) שימושית כאשר רוצים לנקוט בגישה מפורטת. אצם רוצים לדעת כיצד צבע כפתור ה- CTA משפיע על ההמרות.

לעומת זאת, בדיקות רב משתנות עובדות מצוין כאשר יש שתי גרסאות שונות מאוד של אותו דף או אותו נכס. איזה מושך יותר את קהל היעד?

ניתוח תוצאות A / B

ברגע שיש את התוצאות, הקליטו ונתחו אותן. מדוע קהל היעד העדיף למשל את גרסה B? איזה היבט של הצבע האדום או הגופן ג’ורג’יה או נוסח ה CTA מושך אותם?

באפשרותכם להשתמש במידע זה מאוחר יותר מבלי לבצע בדיקת A / B זהה.

כלי האופטימיזציה לשיעור המרות

לאחר שבחרתם כל לאופטימיזציה, תוכלו להריץ הרבה ניסויים שונים.אשר יספקו נתונים ייחודים על ההמרה באתר ועל המבקרים בו.

1. מפת חום: גלו לאן נעים העכברים והיכן משתמשים לוחצים בעת צפייה בדף אינטרנט.
2. מפת גלילה: גלו את הנקודה בה רוב המשתמשים מפסיקים לגלול בעמוד נתון.
3. הקלטות: הקליטו הפעלות של חוויית המשתמש בדף ספציפי.
4. תצלומים: עיינו בגרסאות שונות של דוחות שייצרתם החל מקונפטי וכלה ברשימות ושכבות-על.
5. מבחני A / B: ערכו מבחני A / B בכל וריאציה של הדף.
6. טפסים: קבלו מידע מפורט על לקוחות פוטנציאליים והפכו אותם ללידים.

טכניקות CRO מתקדמות

לאחר שישמתם את היסודות, תוכלו לגלוש להיבטים ספציפיים יותר של עיצוב האתר, הפורמט ותוכן שלו כדי להעלות את האופטימיזציה של יחס ההמרה לשלב הבא. אני ממליץ לבדוק את כל ההיבטים האלה באתר שלכם.

1. בדוקו רעיונות גדולים, לא קטנים. כדי להשיג את הרמות הגדולות ביותר בהמרות, בדרך כלל צריך לנסות בדיקות גדולות יותר. שינוי דברים קטנים כמו צבעי כפתורים לא ישפיעו על מבקרים רבים.
2. התמקדו בכותרות. אנשים משתמשים בכותרת בכדי להכריע בשאלה האם עליהם להמשיך או לא. כותרת טובה יותר עשויה להגדיל את שיעורי ההמרה ב -30% בקלות. באמצעות מספר אלמנטים “קטנים” שיש להם השפעה רבה.
3. הסירו שדות בטופס ההרשמה. ככל שהצעדים יהיו קצרים, כך בדרך כלל יחס ההמרה יהיה גבוה יותר.
4. ראיינן את הלקוחות. השתמשו במחקר לקוחות בכדי למצוא את היתרון העיקרי שהשוק שלכם רוצה. חפשו גם את שלוש ההתנגדויות הראשונות. ואז בצעו שינויים באתר שמתמקדים בתועלת העיקרית תוך התייחסות להתנגדויות העיקריות.
5. הפעילו תמיד מבחן A / B. התוצאות לרוב אינן אינטואיטיביות, אך עדיין אנו מופתעים מהתוצאות. נתונים קשים הם הדרך היחידה להבטיח שהרעיון באמת עובד.

קידום אתרים לעומת אופטימיזציה של שיעורי המרה: האם עליכם להתמקד בהגדלת התנועה או המרת התנועה הקיימת שלכם?

קידום אתרים ואופטימיזציה של יחס המרה עשויים להיראות כשני צדדים של מטבע. האחד נועד למשוך יותר תנועה (SEO), ואילו השני מייעל תוכן לתנועה קיימת (אופטימיזציה של יחס המרה).

אז מה חשוב יותר?

לדעתי, שניהם חשובים לא באותה המידה. בלי SEO, מלכתחילה אינכם יכולים להשיג תנועה. ללא CRO, התנועה תייצר פחות מכירות.

נניח שיש לכם בסיס די טוב לקידום אתרים, אבל זה יכול להתייעל עם שיפור מסוים. עם זאת, אתם מתמקדים באופטימיזציה של יחס המרה. אחרי כמה חודשים של עבודה קשה, שיעור ההמרה קופץ מ -10% ל -25%.

עבודה נהדרת! אבל זה עדיין לא נגמר.

עכשיו, כשיש בסיס טוב של CRO, איך תגדילו את המכירות עוד יותר? על ידי יותר תנועה לאתר והמרות רבות עוד יותר.

סיכום

אני מעריץ גדול של CRO וניתוח צמיחה.

באמצעות אופטימיזציה של יחס המרה, שיפרתי מאוד את אחוזי ההמרה של העסקים שלי, ועזרתי ללקוחות שלי לעשות את אותו הדבר.

אין ספק, זה דורש עבודה. אבל ברגע שיש את הנתונים, ניתן לייצר יותר מכירות ולשלוט בענף.

התחילו בהבנת ההגדרה של CRO ואיך זה עובד. התמקדו במעקב אחר שיטות העבודה המומלצות של CRO ובהימנעות מהטעויות הנפוצות ביותר.

השתמשו בכלי האופטימיזציה לשיעור ההמרות הטובים ביותר בעסק ואז המשיכו לבדוק. ככל שיש יותר נתונים, כך הסיכויים להמיר מבקרים טובים יותר.